信贷产品营销技巧销售理念白猫黑猫

4信贷产品营销技巧销售理念白猫黑猫企业要想培养营销高手,必须设计专业的培训流程,设定专业的营销方法。所以营销重点应该是客户。推销与营销推销是以企业为中心,以产品为导向;而营销则是以客户为中心,以需求为导向。请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用,怎么扩大经营。通常需经过5到10次接触才能销售成功请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用,怎么扩大经营。

Part 4信用产品营销技巧销售理念 白猫黑猫 企业要想培养营销高手,必须设计专业的培训流程,建立专业的营销方法。 传统的销售观念——“猫论”:不管你是黑是白,不管你用什么方法,不管用什么方法,只要你把产品卖了,赚了钱,你就是销售高手。 《猫论》:不管你是黑是白,不管你用什么方法,不管用什么方法,只要把产品卖了,赚了钱,这就是销售高手。 销售理念  有效销售时间和销售辅助时间——有效销售时间:面对面、面对面、肩并肩销售辅助时间:打电话、收集客户信息、拜访途中客户,或者开会讨论,讨论更好的销售方法和销售思路  银行提供的是服务——销售过程其实应该是服务过程。 所谓服务,就是不断发现客户价值,创造客户价值。 只有不断创造客户价值,才有可能把产品卖出去。 因此,营销的重点应该是客户。 提醒您:营销以企业为中心,以产品为导向; 而营销是以客户为中心贷款产品,以需求为导向。 销售理念  营销活动的两个重点: – 客户需求点 – 诚信销售理念  引导贷 – 营销必须以客户为中心,以需求为导向。——我们要尊重客户,认同客户,挖掘客户需求客户内心的问题,不断引导他,让他得出结论。 我们要尊重客户,认同客户,挖掘客户内心的问题,从而不断引导他得出自己的结论。

营销技巧——销售拜访  1. 销售拜访的好处  2. 营销准备  3. 营销过程 1. 销售拜访的好处  (1) 深入挖掘客户 与电视、广播等宣传方式相比,采用全面覆盖对成千上万的潜在客户进行一对一的直接销售访问似乎效率不高。 但是,这是开发潜在客户最有效的方法贷款产品,因为客户经理可以直接了解客户的情况,判断客户是否是目标客户。  (2)了解市场需求处于市场第一线。 客户经理可以直接与目标客户沟通。 在了解客户情况的同时,可以进一步了解客户的信贷产品需求、对利率的敏感度等,对市场进行初步了解。 判断。 1、销售拜访的好处  (3)建立客户关系 • 销售拜访中,客户经理可以详细讲解丽江农村合作银行贷款产品的优势,初步建立双方信任关系,打下基础用于未来产品的具体推广。 • 销售拜访让客户更积极地参与其中,而不是仅仅告诉客户 LJRCB 有哪些商品。 客户经理可以面对面解答客户的问题,为潜在客户解决一些困惑和顾虑。 • 客户经理可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道获取新客户,从而开始建立他们的客户网络。 1. 销售拜访的好处 2. 营销准备  (1) 区域经济环境调查与分析 1. 基本信息状况 2. 经济发展信息 3. 金融环境信息 4. 其他相关信息 5. 信息来源  市场调研 1. 客户基本情况 2.生产经营状况及规模信息 3.信贷产品及需求信息了解 1.客户基本情况 2.生产经营状况及规模信息 3.信贷产品及需求信息了解 2.营销准备  ( 3) 当地金融市场主要竞争者对比调查 1、产品基本信息对比 2、产品延伸信息 • 通过对比当地金融市场主要竞争者信息,有助于找出优势、劣势和优势丽江农村合作银行在当地金融市场的机遇与威胁 TS。

通过对比当地金融市场主要竞争对手的信息,有助于找出丽江农村合作银行在当地金融市场的优势、劣势、机会和威胁。 • 客户经理根据丽江农村合作银行产品相对竞品的优势,扬长避短,说服潜在客户选择丽江农村合作银行贷款。 客户经理根据丽江农村合作银行产品相对竞品的优势应急借款,扬长避短,说服潜在客户选择丽江农村合作银行贷款。 2、营销准备  (4) 营销材料1、名片2、宣传册/文件夹3、准备材料清单4、借阅表5、资料包2、营销准备  (5) 划分营销区域,指定专人负责落实责任 (五)划分营销区域,指定专人负责 1、明确市场开拓重点 2、建立客户网络 老客户口碑宣传是最有效、最有利的方式宣传 2. 营销准备  (6) 制定销售拜访时间表1、时间设置2、冲突管理 提醒:在业务开展的旺季,客户经理没有那么多空闲时间,也要保证至少四个小时每周的销售访问时间,因为不能中断与潜在客户的定期联系关系。 2.营销准备 3.销售流程 1. 时间安排 客户经理每周应进行四到八小时的销售拜访。 2。 组织安排((1)每位客户经理负责指定区域的销售拜访。()每位客户经理负责指定区域的销售拜访。(2)客户经理记录在“销售拜访记录”中负责对于领土内的所有线索。

( ) 客户经理将负责区域的所有潜在客户记录在“销售拜访记录”中。 (3)客户经理走访周边市场、临街商户、中小企业主、特色产业或重点产业集中区域、住宅小区、房产中介(二手房贷营销))客户经理走访走访周边市场、临街商户、中小企业主、特色产业或重点产业集中地区、小区、房产中介(二手房贷款营销)  3.销售流程(1)看为客户 (2) 初步接触 (3) 促销 (4) 处理拒绝 (5) 完成销售 (6) 跟进和监督 III. 销售过程 • 衷心感谢为我们推荐目标客户的人士。 如果这次推荐促成了生意的发生,可以赠送一份与生意相关的小礼物作为感谢。 衷心感谢向我们推荐目标客户的人士。 如果这次推荐促成了生意的发生,可以赠送一份与生意相关的小礼物作为感谢。 • 不曾说谎; 从不抱怨竞争对手; 永远不要说其他顾客的坏话; 从不八卦。 不曾说谎; 不要抱怨竞争对手; 不要说其他顾客的坏话; 不要八卦。 • 会见目标客户时,花时间认真倾听,能够随时针对客户的问题和意见提供服务。 会见目标客户时,抽空倾听,能随时针对客户的问题和意见提供服务。 3. 营销过程——寻找客户 • 在营销过程中,第一步是为产品寻找合格的目标客户。

在营销过程中,第一步是为产品寻找合格的目标客户。 • 仔细观察每一位潜在目标客户,以达到以下目的: ✓ 确定销售方式,制定销售拜访计划 ✓ 确定哪些产品和服务最适合该目标客户 ✓ 发现一些目标客户不需要跟进的原因以节省宝贵的时间和资源。 了解为什么一些潜在客户不需要跟进以节省宝贵的时间和资源。 3、营销流程——初步接触——销售人员拜访潜在客户,介绍自己和丽江农合银行——说明来意——请潜在客户思考丽江农合银行贷款的好处。 给客户大部分时间说话,并仔细聆听是否有任何借贷兴趣或担忧的迹象。 – 在对话中建立融洽关系和信心。 -明确重点—无论访问结果如何,始终牢记访问的目的和重点。 – 如果客户不感兴趣或目前没有需求,感谢客户抽出时间接受采访,并告诉客户希望在接下来的两到三个月内再进行一次采访。 – 如果客户有兴趣并有意向,则进行下一步“销售”。 – 介绍产品时,着重介绍产品带来的好处,不要介绍过多的产品条件和特点,如贷款金额、贷款期限、贷款利率等信息。 因为客户的问题是“——在介绍产品的时候,要着重介绍产品会带来的好处,而不是介绍过多的产品条件和特点,比如贷款额度、贷款期限、贷款利率等信息。

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因为客户的问题是“为什么要在丽江农村合作银行贷款?而丽江农村合作银行的产品优势就是答案,也是潜在客户最终申请贷款的原因。 – 访问准备。准备销售手册,准备文件清单和其他可用的支持信息。- 将 90% 的对话留给客户;他们会告诉您如何销售产品,您只需要倾听。- 使用客户推荐。您最好的销售工具是满意的客户推荐介绍。最终贷款申请的原因。- 准备拜访。准备销售手册,准备文件清单和其他可用的支持信息。- 将 90% 的谈话时间留给客户;他们会告诉您如何销售产品,您只需要仔细聆听。-使用客户评价。您最好的销售工具是来自满意客户的评价。(注意:在提供推荐人之前形成,必须征得推荐人的同意) 3. 营销流程-促销-让客户思考他应该如何使用贷款,以及如果他有贷款如何扩展他的业务。 – 根据潜在客户的情况准备促销方法。 – 不要害怕询问客户的业务状况。 – 确定潜在客户最感兴趣的是什么,并写下 up回访计划。 -跟进跟进。 通常需要 5 到 10 个联系人才能完成销售。 让客户想一想他应该如何使用贷款以及如果他有贷款如何扩展他的业务。 -根据潜在客户的情况准备销售方法。-不要害怕询问客户的业务状况。-判断潜在客户最感兴趣的是什么,并将其写入后续回访计划。

– 跟进并跟进。 通常,在销售成功之前需要 5 到 10 个联系人。 3. 营销流程—销售 3. 营销流程—处理拒绝。 如果客户说利率比其他银行高,我们要强调: – 第一,我们的贷款不需要待客 不需要欠人情送礼,除利​​息外没有任何成本,这实际上并不高。 而且贷款收款好,加息幅度可以给予优惠; favor,除了利息没有其他费用,其实不高,而且贷款的回收好,利率可以优惠; – 二是放款速度快,一般只需3天就可以放款; – 三、贷款可循环使用,方便灵活; – 四、如客户信守承诺,按时还款,第二年可适当提高授信额度; 四、客户信守承诺,按时还款,第二年可适当延长 增加授信额度;- 五、随借随还,提前还款,不收取违约金;- 六,丽江农村合作银行资金实力雄厚,可以成为您的长期合作伙伴,随时为您提供资金支持。 六、丽江农村合作银行资金实力雄厚,可以作为您的长期合作伙伴,随时为您提供资金支持。 • 先申请小额贷款积累信用,丽江农村合作银行根据合作情况逐年适当增加授信额度; • 虽然额度低,但短期贷款不需要按月分期还款,在信用期内不会减少资金; • 也可以解释为与抵押贷款和质押贷款相比,金额相对较低。 如能提供质押,个人贷款额度可达500万元。

3. 营销流程——处理拒绝 我们提供的大部分贷款类型都是短期贷款。 一般来说,一年时间足够客户完成资金周转; • 贷款的目的是抓住商机,在短期内获得收益; • 贷款期限短,减少利息支付,降低成本,增加收益; • 建立良好信誉的客户可以重新申请贷款,手续比以前简单; • 如果客户有房屋抵押贷款,银行的个人循环信用贷款,三年信用,循环使用。 3. 营销流程-拒绝处理 • 强调我们的贷款很方便,最快2-3天到账; • 客户经理也可以上门专心受理感兴趣客户的申请; • 让客户先将申请材料准备齐全,避免延误补充材料; • 耐心向客户解释,全程跟随客户; • 为信誉良好的老客户提供“优先、优惠、优质”的服务; 3. 营销流程——拒绝处理 • 贷款首先要让我们了解您的经营情况,知道您有还款能力; • 客户经理还可以在调查过程中帮助客户梳理和分析业务情况,对客户的业务行为提出建设性意见,判断贷款是否适合其需求; • 贷款调查过程中建立双方信任关系的环节。 3. 营销流程——处理拒绝 • 在明确询问客户是否需要该产品后,停止谈话,给客户机会表达他们愿意批准贷款的意愿。 在问清楚客户是否需要这个产品后,就不要再说话了,给客户一个机会来表达愿意批准贷款的意愿。

• 尽可能提供增值服务,例如上门服务。 尽可能提供上门服务等增值服务。 • 引导客户做一些小决定,例如:谁可以做担保人,贷款的目的是什么? 贷款将如何改善客户的业务状况? 这些决策问题应该很容易被客户回答,从而引导潜在客户做出申请贷款的更大决策。 引导客户做一些小决定,比如:谁可以做担保人,贷款的目的是什么? 贷款将如何改善客户的业务状况? 这些决策问题应该很容易被客户回答,从而引导潜在客户做出申请贷款的更大决策。 • 不要轻易放弃,挖掘潜在客户的购买习惯; 有些人需要更长的时间才能做出决定。 不要轻易放弃,感受潜在客户的购买习惯; 有些人需要更长的时间才能做出决定。 3. 营销过程——完成销售 • 贷款销售的跟进和监督非常重要,有助于在客户经理和客户之间建立更稳固和成熟的关系,形成客户对银行的忠诚度。 贷款销售的跟进和监督非常重要,有助于在客户经理和客户之间建立更牢固和成熟的关系,形成客户对银行的忠诚度。 • 客户经理定期回访客户,了解风险点,监控客户及门店情况,建立长期合作关系。 客户经理必须利用这个有效的工具。 客户经理定期回访客户,了解风险点,监控客户及门店情况,建立长期合作关系。

客户经理必须利用这个有效的工具。 • 满意的客户是最好的广告。 出色的跟进和监督访问可以: ✓ 建立和维护客户经理的良好声誉 ✓ 在客户经理、客户和银行之间建立信任关系 ✓ 获得转售和客户推荐的机会。 3. 营销过程-跟踪监督 (1)被访单位:广告或招牌上的被访店铺名称及注册名称(若两者不同) (2)被访店铺在广告或招牌上的名称 or 以及注册的名字(如果两者不同) (2) Store owner name: 如果店主或员工愿意提供店主的名字,业务员可以填写此栏,如果他们不想留空,得到此信息后填写。 (3) 如果业主或员工愿意提供业主姓名,业务员可以填写此栏,如果他们不想留空并填写得到这些信息后。 (3)地址:地址信息可由受访者提供,也可填写与附近已知地址的位置关系。 (4)地址信息可由受访者提供,也可填写与附近已知地址的位置关系地址。 (4) 电话:店主或店铺的电话号码可从店铺广告或向店主索取。 (5) 店主或店铺的电话号码可从店铺广告或向店主索取。 (5)行业:通过对受访门店的观察和询问,了解该门店的主营业务属于什么行业。 (6)通过在受访门店的观察和询问,了解该门店的主营业务属于什么行业。

(6)经营类型:通过对受访门店的观察、询问,了解门店的主要经营类型 通过对受访门店的观察、询问,了解门店的主要经营类型 三. 营销流程-完整的销售访谈记录 (7) 营业场所数量及总部所在地: (8) 是否为丽江农村合作银行客户 (9) 目标客户 (7) 营业场所数量及总部所在地: (8 ) 丽江农村合作银行客户 是目标客户、潜在目标客户还是非目标客户。 判断受访单位是目标客户、潜在目标客户还是非目标客户。 (10…

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